Was ist der Mehrwert deiner Arbeit? Diese zentrale Frage musst du dir und deinen (potenziellen) Kunden beantworten können, denn nur wer einen Mehrwert schafft, hat langfristig Erfolg. Also:
Generell gilt: spart deine Leistung einem Kunden mehr Geld als deine Leistung kostet, braucht es wenig Überzeugungsarbeit.
Aber NUR, wenn der Kunde dein Produkt und dessen Wert auch versteht. In den 90ern sah man Virtual Reality als DEN großen neuen Trend – diese Technik konnte sich letztendlich aber nicht durchsetzen und auch heute ist die Branche noch eine Nische. Sprich: selbst das technisch interessanteste Produkt braucht einen dafür empfänglichen Markt.
Klassische Akquise ist gerade bei den ersten Aufträgen kein einfaches Thema und stößt oft auf Ablehnung, denn niemand mag das Gefühl, etwas verkauft zu bekommen. Zudem sind „Cold Calls“ in Deutschland verboten, nur wissen das viele nicht.
Entscheidet sich allerdings jemand aktiv für dein Produkt oder deine Dienstleistung, ist dies eine gute Basis für einen Auftrag und führt meist zu wertschätzenden Kooperationen.
Suche also nach Situationen, in denen der Kunde dein Produkt von sich aus gut gebrauchen kann:
Vor allem Agentur-Kontakte bieten langfristiges Potential, denn wer zuverlässig gute Arbeit leistet, wird auch regelmäßig gebucht. Gemäß dem amerikanischen Prinzip „do great work and be great to work with“ macht es allerdings nicht nur deine Arbeitsqualität aus, ob man dich gerne bucht (mehr dazu in dem später erscheinenden Kapitel „Kommunikation“. Melde dich jetzt an, um es als erster zu lesen!).
Gerade in der Anfangsphase können dir gute Agenturkontakte sogar sämtliche Akquise ersparen, denn Agenturen müssen sich ohnehin ständig um eine gute Auslastung bemühen. Nicht selten arbeiten daher viele erfolgreiche Freelancer regelmäßig für die gleiche Agentur (aber aufpassen wegen Scheinselbstständigkeit).
Über Business-Netzwerke wie LinkedIn kann man ebenfalls ohne viel Zutun für Projekte kontaktiert werden, sofern das eigene Profil relevante Kernkompetenzen der Branche abbildet und zum Profil des Suchenden passt. Aber Achtung: immer das Profil des Anfragenden überprüfen und den Namen googlen, denn nicht alle Angebote sind seriös. Versuche in diesen Netzwerken vor allem wertvolle und nicht zahlreiche Kontakte zu pflegen.
Gehst du die oben genannten Schritte clever an und lieferst nachhaltig gute Arbeit, baust du dir Schritt für Schritt ein Netzwerk von Kontakten auf, die deine Arbeit gerne und positiv weiterempfehlen. Das braucht allerdings Geduld, denn oft zahlt sich ein gelungenes Projekt erst 1-2 Jahre später durch eine Weiterempfehlung aus.
Wenn du ein öffentlich bewertbares Profil (z.B. Google Business) hast, motiviere zufriedene Kunden dazu, dir ein aussagekräftiges Review zu schreiben – je spezifischer desto besser. Solche Reviews eignen sich auch für Testimonials auf der eigenen Website, schaffen Vertrauen und Authentizität. Stelle dabei aber immer sicher, dass du nur echte und authentische Kundenstimmen (mit deren Zustimmung) nutzt.
Noch ein Tipp: informiere Kunden, Partner & Kollegen, dass, wenn sie dir ohne Akquise-Aufwand deinerseits einen Auftrag vermitteln, du 5-10% des Budgets als Provision abzugeben bereit bist.
Am Anfang deiner Selbstständigkeit kann schnell das Gefühl entstehen, auf jeden Auftrag angewiesen zu sein. Selbst wenn dem finanziell so sein sollte, gilt es, diese Einstellung möglichst schnell abzulegen, um weiterhin sympathisch, ruhig und souverän auftreten zu können.
Kommt ein Auftrag nicht zustande, ist das nicht zwingend schlecht, sondern immer eine Chance, zu analysieren, zu lernen und sich weiterzuentwickeln. Generell gilt:
Auch ist es in Ordnung, wenn man im ersten Kundengespräch merkt, dass man das, was der Kunde möchte, nicht liefern kann oder nicht beherrscht. Dann gibt es eigentlich nur zwei sinnvolle Optionen:
Was dir immer wieder mal begegnen wird: der Kunde meldet sich nicht.
Hier ein paar Szenarien, um dieses Verhalten besser zu verstehen:
