Ein Angebot ist keine Akquise – das verwechseln viele. Das Angebot kann und sollte immer nur der letzte Schritt sein, wenn der Kunde dem Auftrag eigentlich bereits zugestimmt hat. Betrachte das Angebot also eher als eine Arbeitsvereinbarung und eine vertragliche Absicherung über alle wichtigen Arbeitsschritte mit deinem Kunden.
Ein Angebot sollte deinen Kunden auch niemals überraschen – vor allem nicht negativ. Wenn du von deinem potentiellen Kunden nach der Zusendung deines Angebotes nichts mehr hörst, liegt der Grund dafür meistens schon im ersten Kundengespräch: Hast du die Preis-Range abgeklärt? Hast du verstanden, was der Kunde wollte und war das in deinem Angebot deutlich? War der Kunde einverstanden mit der Arbeitsweise und der Arbeitsqualität?
Allgemein gilt: ist der Kunde nach dem Erstgespräch von Vision und Kostenrahmen überzeugt, unterschreibt sich das Angebot fast von alleine. Stelle also sicher, dass im Erstgespräch alles Wichtige geklärt wurde, dann werden Angebot und Zuschlag zur Nebensache.
Auf der anderen Seite kann ein clever gestaltetes Angebot aber durchaus einen Teil der Überzeugungsarbeit leisten und es dem Kunden einfacher machen, deine Dienstleitung direkt anzunehmen. Näheres dazu im Abschnitt: Arten von Angeboten.
Deinem ersten Kunden das allererste Angebot zu stellen, ist vermutlich eine der schwierigsten Aufgaben, wenn du damit bisher keine Erfahrungen gesammelt hast. Du hast vielleicht noch wenig Projekterfahrung und wenig Routine bei der Erstellung eines Angebotes. Damit fällt es natürlich auch schwer, Umfang, Zeitrahmen und den damit verbundenen Preis angemessen einzuschätzen.
Der häufigste Fehler dabei ist, zu wenig Zeit zu veranschlagen. Am Anfang versuchst du vielleicht herauszufinden, was die kürzeste Zeit ist, in der du ein Projekt realisieren kannst. Die so berechneten Stunden multiplizierst du mit deinem Stundensatz und fertig ist der Angebotspreis – könnte man meinen.
Das entspricht aber selten der Realität und führt häufig zu unterbezahlten Projekten.
Tatsächlich wird ein Auftrag nur in den seltensten Fällen in dem kleinstmöglich kalkulierten Zeitrahmen fertig. Das kann vielleicht später in deiner Laufbahn einmal der Fall werden, wenn du schon sehr viel Routine oder perfekt eingespielte Prozesse mit deinen Stammkunden hast. Selbst dann gibt es allerdings einige Faktoren zu beachten, die bei den meisten Aufträgen dafür sorgen, dass der Prozess länger dauert als gedacht.
Du hast für einen Auftrag wesentlich mehr Stunden gebraucht, als du berechnet hattest? Das passiert jedem früher oder später einmal, aber zur Regel sollte das nicht werden. Preist du bestimmte Leistungen nämlich nicht ein, entsteht dir dennoch Arbeitszeit, die du nicht vergütet bekommst. Bei deinen ersten Projekten fällt das vermutlich noch nicht so ins Gewicht, aber im Laufe der Zeit summiert sich so Einiges.
Dies sind die am häufigsten übersehenen Aspekte bei der Angebotserstellung:
Bei nahezu jedem Auftrag benötigt der Kunde neben deiner tatsächlichen Arbeitsleistung die ein oder andere Beratungsleistung. Das kann, von den ersten Inputs im Kundengespräch (z.B. welches Produkt überhaupt das beste für den Zweck sein könnte) bis hin zu konkreten Empfehlungen im Umsetzungsprozess (z.B. Nahelegen der Optimierung eines Werbetextes auf SEO-relevante Keywords), so ziemlich alles sein, was den Kunden weiterbringt und nur durch dein Anraten entstanden ist. Schon bei einer simplen Website können hierfür schnell mal 2-4 Stunden anfallen.
Fällt in eine ähnliche Kategorie wie „Beratung”, daher werden „Kommunikations- und Beratungsleistungen” häufig als ein gesammelter Posten im Angebot aufgeführt. Gemeint sind sämtliche Abspracheprozesse, die rund um den Auftrag stattfinden wie Meetings, Telefonate, Mails etc.
Für diesen Punkt benötigt man häufig einige Stunden mehr, als man ursprünglich gedacht hat. Bei einem kleinen Flyer, für den du 8 Stunden vom Konzept bis zur Umsetzung brauchst, wird ein Kunde allerdings kaum akzeptieren, wenn du nochmals 8 Stunden für Kommunikation und Absprachen obendrauf rechnen willst. Erscheint dir ein Kunde aber tatsächlich derart beratungsintensiv, kalkuliere lieber mehr Puffer für die Hauptleistung ein und bleibe mit dem Posten „Kommunikation und Beratung” in einem verhältnismäßigen Rahmen von maximal 10% des Gesamtbudgets (außer natürlich, du bist als Berater tätig und dieser Punkt ist deine Hauptleitung).
Bevor du eine Phase oder einen ganzen Auftrag abschließt: prüfe deine Arbeit immer wieder und stelle sicher, dass sie keine (Flüchtigkeits-)Fehler beinhaltet:
Solche Dinge genauestens zu überprüfen ist extrem wichtig. Dabei geht es nicht nur um die Qualität deiner Arbeit, sondern auch darum, finanziellen Schäden (z.B. durch Nachdruck eines Flyers auf deine Kosten) vorzubeugen. Für den Fall der Fälle solltest du aber dennoch eine verlässliche Berufshaftpflicht abschließen.
Jedenfalls solltest du keine Website anbieten, ohne mindestens 3 Stunden für Qualitätssicherung einzuplanen. Bei einem Flyer kann dies ggf. kürzer ausfallen, aber in dem Fall preist du die Qualitätssicherung wohl besser „unsichtbar” unter einem anderen Punkt wie „finale Formaterstellung und Druckdatenvorbereitung” ein, denn der Kunde wird ohnehin erwarten, dass du deine Daten auf Fehler überprüfst – dann wirkt so ein Punkt plötzlich unnötig statt professionell.
Das ist der bei weitem wichtigste und am meisten unterschätzte Punkt in jedem Angebot.
Auch hier gilt: Erwartungsmanagement. Sieht dein Kunde beispielsweise gleich zu Beginn, dass in deinem Angebot nur zwei Korrekturläufe nach der letzten Umsetzungsphase im Pauschalpreis vorgesehen sind, jeder weitere Kundenwunsch aber einen gewissen Fixbetrag kostet, wird er sich nicht wundern, wenn dies ab der dritten umfassenden Änderung auch zur Sprache kommt.
Was leider stattdessen häufig passiert: Du erstellst dein Angebot und vergisst darin unglücklicherweise den Posten „Kunden-Iterationen„. Nun wird der Kunde schlimmstenfalls davon ausgehen, dass er dich so lange an seinem Produkt werkeln lassen kann, bis er nichts mehr zu bemängeln hat.
Natürlich ist es wichtig, dass dein Kunde am Ende zufrieden ist, aber alles in geregelten Maßen und klar definierten Arbeitsschritten, die auch angemessen vergütet werden. Füge deinem Angebot daher immer einen entsprechenden optionalen Posten hinzu. Diesen nennst du beispielsweise: „Umsetzung von Kundenwünschen, optional, einzeln buchbar (bis zu je 2 Arbeitseinheiten) -> 130,00€”. Teile deinem Kunden im Arbeitsprozess aber frühzeitig mit, bevor ein solcher Posten notwendig wird und sichere dir seine Zusage für die jeweiligen Mehrkosten am besten schriftlich (z.B. via Mail) ab.
Ist bei einem Projekt davon auszugehen, dass es zahlreiche Meetings geben wird, der Kunde für dich aber nur mit längerer Fahrzeit und Wegstrecke zu erreichen ist? Plane entsprechende Fahrtkosten ein.
Dabei reicht es nicht, die übliche Kilometerpauschale anzusetzen. Du solltest auch ausrechnen, wie viel Wertverlust an deinem Fahrzeug pro Kilometer dabei entsteht und wie viel Arbeitszeit dir durch die Reisezeit an anderer Stelle fehlt.
Fährt du beispielsweise 30 Minuten zu deinem Kunden, solltest du für jedes Meeting mindestens 1/3 deines Stundensatzes für diese Stunde Fahrzeit mit einpreisen. Hast du bereits volle Auftragsbücher und verlierst wertvolle Arbeitszeit durch diese Reise, kannst du eventuell sogar 80-100% deines Stundensatzes für diese Zeit ansetzen.
Dieser Punkt ist knifflig, da er zum Großteil auf deine eigene Kappe geht. Mit „Lernzeit” ist die Zeit gemeint, die du benötigst, um eine für den Auftrag notwendige Kompetenz zu erwerben, die du zuvor nur in Teilen hattest.
Für Lernzeit lässt sich allerdings nur schwerlich Geld verlangen und vor allem sollte das im Angebot nicht mit auftauchen. Ganz unmöglich ist es aber nicht: Du bist beispielsweise bereits erfahren im Erstellen von 3D-Modellen und willst nun für ein Projekt einen bestimmten 3D-Shader entwickeln. Dafür fehlt dir allerdings noch konkretes Detailwissen. Dir ist also bereits vorab klar, dass du für den Erwerb dieser Fähigkeit einiges an Recherchezeit benötigen wirst. Preise in dem Fall zumindest einen Teil (20-30%) dieser Arbeitszeit als „Recherchephase und Alpha-Konzeption“ ein. Damit ist deine Lernzeit nicht umsonst und eine fundierte Recherche / Frühkonzeption lässt sich den meisten Kunden auch authentisch vermitteln.
Leider machen viele junge Fotografen und Logodesigner den Fehler, kein Geld für Bildrechte oder Lizenzen zu verlangen. Dabei ist der Erwerb von entsprechenden Nutzungsrechten auf Plattformen wie Adobe Stock und Shutterstock ein gängiger Prozess.
Scheue also nicht davor zurück, für jede erstellte Fotografie rund 40€ als „Kosten für Nutzungsrecht: Web & Print, international” ergänzend zum Arbeitspreis zu verlangen, wenn der Kunde das Foto beispielsweise international in verschiedenen Medien nutzen möchte. Will er dir sogar das gesamte Urheberrecht für ein Bild abkaufen, solltest du gut abwägen, welchen unternehmerischen Mehrwert das Bild für den Kunden hat, sowie, welchen Gewinn du mit dem Bild anderweitig hättest erzielen können (beispielsweise über Stock-Verkäufe) und bemiss danach den Wert – beispielsweise 160€ je Bild.
Die genannten Werte sind dabei allerdings eher für kleinere Mittelständler und Privatkunden angedacht. Ein Konzern, der mit einem hochwertigen neuen Logo oder Bild zig-tausende Kunden erreicht, sollte einen wesentlich höheren Lizenzpreis bezahlen müssen, da der unternehmerische Mehrwert in diesem Fall deutlich höher ausfällt.
Denke daran, dass du zum Abschluss eines Auftrages hin und wieder Lizenzdokumente, Dokumentationen oder PDF-Erklärungen anfertigen wirst. Das ist zwar nicht bei jedem Projekt nötig, aber wenn du früh klären kannst, ob der Kunde etwas Entsprechendes benötigt, sollte diese Leistung auch mit kalkuliert werden.
Bei Lizenzen ist die Erstellung des Dokumentes eher Mittel zum Zweck. Dennoch kann dich bei der Erstellung von beispielsweise 5 Lizenzdokumenten à 40€ die Erstellung des ersten Layouts schon 45 Minuten und damit schon die erste Lizenzgebühr in Form von Arbeitszeit kosten. Die Zeit für die Erstellung der Dokumente kannst du zwar nicht sichtbar ins Angebot aufnehmen, allerdings solltest du dann die Lizenzkosten auf 48€ (40€ Einzelpreis + [40€/5 Lizenzen]) anheben, um keinen Verlust zu machen.
Wünscht sich der Kunde eine ausführliche Dokumentation zum Projektabschluss und ist dies bereits vor der Angebotsstellung klar, spricht nichts dagegen, diesen Posten auch entsprechend mit aufzuführen. Eine solche Dokumentation oder Tutorial in PDF-Form ist definitiv eine Extraleistung, die du ergänzend gestalten und konzipieren musst – so etwas sollte in der Regel nicht gratis angeboten werden.
Im Idealfall hast du schon einige abgeschlossene Projekte und kannst auf diese Erfahrung sowie entsprechende Zeiteinschätzungen zurückgreifen. Da man diese Referenzwerte als Anfänger aber nicht hat, solltest du besonders anfangs immer exakt dokumentieren, wie lange du für welche Leistung gebraucht hast. Das schafft langfristig nicht nur ein klares Feeling für die Dauer jeder einzelnen Leistung. Damit liegen dir auch ganz konkrete Zahlen vor, mit denen du rechnen kannst.
Wenn du gar keine Möglichkeit siehst, eine Leistung in ihrer Dauer oder ihrem Wert einzuschätzen, kontaktiere Kollegen und Freunde aus deiner Branche (siehe hierzu „Bist du schon vernetzt? ”) und bitte sie um Rat. Auch für eine solche Leistung kannst du deinen Kontakten eine Provision anbieten. Es ist immer besser, ein Experte gibt dir ein verlässliches Review zu deinem Angebot und deckt eventuelle Berechnungsfehler auf, als dass du es alleine versuchst, dich verkalkulierst und schlimmstenfalls Arbeitszeit drauflegst. 10% Provision (bei erfolgreichem Auftragsabschluss) für eine solche Leistung mögen anfangs vielleicht viel erscheinen, aber dir wird schnell auffallen, dass sich das lohnt und für beide Seiten einen Mehrwert darstellt.
Frage Kollegen, andere Freelancer oder befreundete Agenturen nach Erfahrungswerten mit ähnlichen Angeboten wie dem, mit dem du dich gerade schwer tust. Manchmal sind diese Informationen leider schwer zu bekommen und gerade in Deutschland werden die eigenen Finanzen oft geheim gehalten. Versuche daher von dir aus, möglichst oft das „Tabu” Geld zu brechen (aber mache das stilvoll: rede z.B. einfach über deine Finanzen und schaue, ob dein Gegenüber auch etwas preisgibt) und vermittle dabei, wie wichtig ein transparenter Austausch darüber ist. Damit erhältst du langfristig ein besseres Verständnis für die Wertigkeit deiner eigenen Leistung.
Wenn das alles nichts hilft, du aber dringend eine preisliche Einschätzung zu einem Projekt abgeben musst: Bitte andere Freelancer um ein Angebot zu einer ähnlichen Leistung wie der, die du kalkulieren sollst. Dadurch erhältst du auf jeden Fall reale Angebote und kannst dich daran orientieren. Übertreibe es mit diesem Trick aber nicht und bleibe immer fair.
Untersuche, ob es Punkte in deinem Angebot gibt, die wiederholt benötigt werden könnten oder in ihrem letztendlichen Aufwand nur schwer zu berechnen sind. Dazu zählt beispielsweise „Anpassungen auf Kundenwunsch”. Beschreibe solche Punkte ganz explizit als „modular”, „optional”, „einzeln buchbar” oder als „Preis ist Schätzwert bei einem Volumen von [X], Abrechnung nach effektivem Aufwand”. Dann versteht der Kunde, dass ein solcher Posten nicht den finalen Preis beinhaltet, sondern eher einen Richtwert oder die entsprechenden Einzelkosten der Leistung abbildet.
Jeder einzelne Schritt deines Angebotes sollte mindestens 10% Zeitpuffer beinhalten, da Dinge selten exakt so laufen wie geplant.
Manchmal kann es auch sein, dass eine gesamte Leistung kaum kalkulierbar ist. Beispielsweise die Erstellung mehrerer komplexer (aber zum Auftragsstart noch unbekannter) 3D-Assets. Rechne in dem Fall mit einer „Worst Case”-Schätzung bezüglich der maximal notwendigen Arbeitszeit. Teile dem Kunden mit, dass dies die preisliche Obergrenze der jeweiligen Leistung darstellt, aber möglicherweise günstiger ausfällt. Solche Puffer können ein Angebot allerdings schnell mehrere Tausend Euro teurer machen. Daher sind Verhältnismäßigkeit und transparente Vorab-Kommunikation mit dem Kunden essenziell.
Jeder Auftrag und jeder Kunde sind verschieden. Daher kann es auch sein, dass die richtige Form des Angebotes sich jedesmal ein wenig unterscheidet.
Der Kunde arbeitet zum ersten Mal mit dir und ist sich unsicher, ob er schon die ganze Leistung auf einmal buchen will? Oder: Der Kunde hat ein knapperes Budget, möchte aber gerne mit einem ersten Arbeitsschritt starten?
Unterteile dein Gesamt-Angebot in solchen Fällen gemäß der einzelnen Arbeitsphasen in kleinere Teil-Angebote. So kann dein Kunde mit voller Kostenkontrolle und Schritt für Schritt die einzelnen Auftragsschritte buchen, ohne direkt umfassende Verbindlichkeiten eingehen zu müssen.
Beispielsweise könntest du einem Kunden seine neue Website so verkaufen, dass du zuerst die Entwicklung seines neuen Erscheinungsbildes in Form eines Styleguides (Angebot Phase 1) anbietest und erst, wenn dieser Schritt abgeschlossen ist, ein weiteres Angebot für die tatsächliche Webprogrammierung (Phase 2) stellst.
Dieses Vorgehen ist aber nicht nur im Sinne des Kunden sinnvoll, sondern kann auch Vorteile für dich haben: Hat der Kunde beispielsweise erst nach der Erstellung seines neuen Corporate Designs eine Vision für seine Website, kannst du den Aufwand auch erst dann konkret kalkulieren. Erkennst du eine solche Situation schon im Erstgespräch, biete dem Kunden direkt dieses Vorgehen in Phasen an – damit schützt du dich auch vor blauäugigen Kalkulationen.
Stell dir vor: Dein Kunde möchte einen Lern-Katalog für seine Mitarbeiter gestalten. Dazu benötigt er rund 40 Infografiken. Ein Angebot dazu scheint dir zunächst nahezu unkalkulierbar, denn selbst der kleinste Fehler in der Einschätzung der Durchschnittszeit für jede Einzelgrafik würde entweder ein viel zu teures oder zu billiges Angebot bedeuten.
In diesem Fall solltest du ein modulares Angebot erstellen. Biete dem Kunden beispielsweise an, dass er drei verschiedene Kategorien von Grafiken bei dir buchen kann: simpel, mittelkomplex, hochkomplex. Zeige ihm für jede dieser Kategorien Beispielgrafiken (dies müssen nicht zwingend deine eigenen sein, aber der Unterschied in Komplexität muss zu erkennen sein) und beziffere diese mit einem Preis (Beispiel: 120€, 320€, 640€).
Zum einen kannst du nun vorab mit dem Kunden grob einschätzen, wie viele Grafiken jeder Kategorie anfallen könnten und daraus das geschätzte Auftragsvolumen berechnen. Zum anderen behältst du im Laufe des Auftrags jederzeit die Flexibilität, mit dem Kunden zu klären, welche der jeweils neu angeforderten Grafiken zu welcher Kategorie gehören. Für den Kunden bleibt das Angebot damit transparent und für dich jederzeit fair bezahlt. Selbst wenn es schlussendlich drei hochkomplexe Grafiken mehr werden, ist klar, dass diese knapp 2.000€ Mehrkosten auch gezahlt werden, ohne dass du diese vorab kalkulieren musstest.
Dieser Angebotstyp ist dann sinnvoll, wenn du wiederholt eine ähnliche Leistung anbietest. Das kann beispielsweise ein Portrait-Shooting, die Erstellung einer 360-Grad-Tour oder eine standardisierte Beratungsstunde sein. In der Regel benötigst du dafür bereits vorhandene Erfahrungswerte, anhand derer du den Pauschalpreis einschätzen kannst.
Die einfachste Methode für die Berechnung eines Pauschalpreises ist natürlich, die voraussichtlich benötigten Stunden zu zählen, diese mit deinem Stundensatz zu multiplizieren und das Ergebnis als Festpreis in dein Angebot zu schreiben. Sei dir allerdings bewusst, dass ein fixer Preis dem Kunden kommuniziert, dass er auch wirklich nur diese Kosten zu erwarten hat. Sei also vorsichtig mit diesem Angebotstyp, wenn die Leistung noch unbekannte Faktoren enthält.
Pauschalpreise können aber auch wertigkeitsbasiert berechnet werden. Allgemein ist es immer sinnvoll, dass du, bevor du dein Angebot abschickst, abschließend überprüfst, ob der berechnete Preis auch mit dem Wert der gelieferten Leistung übereinstimmt. Kommst du preislich für eine simple WordPress-Seite ohne Features auf mehr als 3.000€ durch die Summe deiner Arbeitsstunden, hat dein Angebot bei einem Privatkunden vermutlich wenig Aussicht auf Erfolg. Handelt es sich dagegen um eine neue große Firmenwebsite inklusive Styleguide, ist derselbe Preis vermutlich sogar noch deutlich zu gering.
Möchtest du deinen Kunden motivieren, ein größeres Kontingent an verschiedenen Leistungen zu buchen, biete ihm an, entweder die einzelnen Leistungen für den jeweiligen Angebotspreis zu bekommen, oder einen immer größeren Rabatt zu erhalten, je mehr er direkt beauftragt. Ein Beispiel:
Angebotene Leistungen:
Rabattstaffel nach Menge:
Allgemein gilt: der Kunde muss einen merklichen Vorteil durch größere Verbindlichkeiten erhalten.
Generell gilt: dein Kunde soll sich lieber damit beschäftigen „WIE” umfangreich er dich buchen soll, anstatt mit der Frage „OB” überhaupt.
Eine beliebte Marketing-Technik, um das zu erreichen, ist das Anbieten mehrerer Angebotstypen für eine ähnliche Leistung, wie zum Beispiel das „Prinzip der 3 Boxen„. Diese Technik findet sich vorwiegend im Bereich von Software-Abos und Premium-Services. Dabei wird häufig die folgende Unterteilung vorgenommen:
In den meisten Fällen entscheidet sich der Kunde für das mittlere Paket, das häufig auch mit dem „besten Preis-Leistungs-Verhältnis“ angepriesen wird. Das liegt daran, dass der Kunde sich weder mit „dem Billigsten zufrieden geben“, noch den hohen Preis des teuersten Pakets bezahlen möchte. Jedoch sollte jedes Paket einen zum Preis passenden Mehrwert bieten, damit alle drei Versionen guten Gewissens gebucht werden können.
Das 3-Boxen-Modell kannst du entweder in seiner ursprünglichen oder der abgewandelten Form des „Basic vs. Premium“ Modells für dich nutzen. Bei dieser Methode stellst du dem Kunden zeitgleich zwei Angebote zum selben Projekt:
Nutze diese Art des Angebotes dann, wenn du trotz aller Bemühungen das Budget des Kunden nicht herausfinden konntest und du nicht weißt, wie viel er wirklich investieren möchte. Der Kunde erhält hierbei nun Alternativen, die ihm ermöglichen, die für ihn passende Option zu wählen. Das stärkt zudem seine Bindung zu dem Auftrag, weil er das Gefühl hat, sich den Auftrag aktiv ausgesucht zu haben.
Alternativ kannst du dieses Angebot dann zum Einsatz bringen, wenn der Kunde an einer umfangreichen Leistung interessiert ist, sich aber nicht ganz sicher ist, ob er das Geld wirklich ausgeben will. Lege ihm in dieser Situation ein „Basic“-Angebot vor, welches in der Gegenüberstellung verdeutlicht, dass er seinen eigentlichen Wunsch nur im (ebenfalls vorgelegten) „Premium“-Angebot findet. Dein Kunde wird sich für die „Premium“-Version entscheiden, wenn er versteht, dass nur dieses Angebot seinen Ansprüchen gerecht wird. Stelle aber sicher, dass deine Basic-Variante auch eine valide Option bietet.
Du wirst einen Auftrag nur dann präzise einschätzen können, wenn du alle seine Einzelteile verstehst. Zerlege daher sämtliche Arbeitsschritte deines Auftrags in die kleinsten „kalkulierbaren Häppchen”.
Arbeite dich (hier am Beispiel Erklärfilm/Animation) immer weiter ins Detail vor. Stelle dazu die Frage: Wie lange brauche ich für …
Genauso kannst du mit dem Posten „Design aller zu animierenden Elemente” vorgehen. Wie lange brauchst du also für:
Anschließend rechnest du die gesamte Arbeitszeit zusammen, multiplizierst mit deinem Stundensatz und erhältst einen Gesamtpreis. Aber Vorsicht: das ist NUR die reine Umsetzungszeit. Liste alle Schritte (Beratung, Konzeption, Recherche, Design, Animation, Rendering, Postproduktion, Projektabschluss) in einzelnen Posten auf, versieh diese jeweils mit den errechneten Arbeitszeiten und berechne daraus den Preis jedes Schrittes.
Im Anschluss an diese Detail-Berechnungen solltest du überprüfen, ob deine Schätzungen auch der Realität entsprechen oder ob du dein Angebot nochmals anpassen musst:
Wenn du nach diesen Fragen merkst, dass dein Angebot noch zu teuer ist, überprüfe, ob es Möglichkeiten gibt, durch clevere Planung Zeit zu sparen. Das kann beispielsweise eine wiederholbare Animation oder ein Asset sein, das sich mehrfach wiederverwenden lässt.
Ist dein Angebot immer noch zu teuer, frage dich, ob du diese Tätigkeit mit mehr Routine schneller durchführen könntest. Es macht nämlich für deinen Kunden wenig Sinn, wenn dein Angebot teurer wird als das eines etablierten Profis, nur weil du zum aktuellen Zeitpunkt noch länger für die Arbeit benötigst als für deine Branche üblich.
Alles in deinem Angebot kommuniziert etwas: das Erscheinungsbild prägt die empfundene Hochwertigkeit, eine klare Struktur verdeutlicht Erfahrung sowie Seriosität und der Preis zeigt die allgemeine Wertigkeit deiner Leistung an.
Daher solltest du kein Preisdumping betreiben, um einen Auftrag zu bekommen. Damit schmälerst du nämlich nicht nur den erweckten Qualitätseindruck, sondern schadest auch deinen langfristigen Einkommensaussichten sowie deiner Branche im Allgemeinen. Empfiehlt dich ein Kunde, den du nur über einen niedrigen Preis gewonnen hast, unter diesen Voraussetzungen weiter, bleibst du auf einem schlechten Preismodell hängen. Jeder Preis prägt auch deine Folgeaufträge.
Es gibt zwar viele Schüler und Studenten, die ihre Arbeit für 10-15€/h anbieten, diese befinden sich aber tendenziell in finanzieller Sicherheit (Hotel Mama) und müssen nicht selbst dauerhaft von ihrer Tätigkeit leben. Leider drückt dies trotzdem den Marktpreis, denn es gibt viele junge Talente, die nicht wissen, dass ihre Leistung eigentlich mehr wert wäre und sie mehr für ihre Arbeit verlangen müssten. Daran kannst und solltest du den Wert deiner Arbeit als Selbstständiger aber nicht messen.
Folge diesen allgemeinen Empfehlungen, um dein Angebot möglichst seriös, flexibel und wertig aufzusetzen:
Diese Elemente solltest du abschließend in jedes Angebot integrieren:
Füge deinem Angebot ein „Abstract” (einen Kurztext) hinzu, das Inhalte, Verlauf und Zielsetzung des Projektes klar darstellt und aufzeigt, was Teil des Projektes ist und was nicht.
Integriere eigene AGB zu deinem Schutz ins Angebot. Das können Sätze und Vereinbarungen sein, die den Arbeitskontext strukturieren und bestimmte Sonderfälle regeln. Darin sollte enthalten sein:
Definiere die Gültigkeitsdauer des Angebotes („Dieses Angebot hat eine Gültigkeit bis zum [Datum]”). Damit entsteht einerseits beim Kunden eine verbindliche Zeitspanne, in der Zusage oder Absage erfolgen muss. Andererseits schützt dich das davor, dass später auf ein Angebot eingegangen wird, welches du inzwischen anders kalkulieren würdest. Gründe dafür können ein geänderter Stundensatz, die Nicht-Verfügbarkeit einer deiner Partner, höhere Lizenzkosten oder dergleichen sein.
Dein Angebot benötigt darüber hinaus folgende Informationen, um überhaupt gültig zu sein:
Das Angebot ist eine verbindliche Arbeitsvereinbarung. Daher muss dieses von deinem Kunden unterschrieben werden, bevor du mit deiner Arbeit beginnst. Ziehe das konsequent durch, auch wenn den Kunden die Zeit drängt. Das zeigt, dass du ernsthaft arbeitest.
Hier kannst du Beispiel-Angebote herunterladen und individuell für dich umgestalten:
Demo-Imagefilm.pdf [THUMBNAIL]
Demo-Laravel-System.pdf [THUMBNAIL]
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